发布时间：2015-11-06 10:46:16
大多数厂家的半年度、年度业绩都是要递增的，也许是为了消化产能，也许是为了行业，也许是为了老板的利润目标，也许有了上市前的铺垫，或是上市后的年报等等.涂料厂家的业绩提升，体现在涂料经销商这个层面，除了新市场开发的新经销商外，更主要的就是要求现有的涂料经销商在新年度要提高业绩指标，也就是让涂料经销商在来年要卖（其实是进）更多的货，并且会向经销商强调，我们的产品本身如何如何，我们厂家对市场的投入增加如何如何，当前市场的空间如何如何，竞争对手已经快咽气了如何如何，并且，着重说明，随着业绩的增加，你经销商的市场地位会提升，规模会放大，利润会增加等等。总之，这来年的销售业绩增加，对厂家、对经销商都是个好事情。
话虽然是这么说，但涂料经销商却不见得吃这一套，反而是大倒苦水：
市场环境不好啊……
生意不好做啊……
今年的任务都是咬着牙完成的啊……
今年的货还积压了很多在仓库里啊……
渠道上的压货也很多啊……
我的困难也很多啊……
反正，说来说去，意思就是一句话，这个任务别增加了，搞不了！希望厂家别再加了，能少给点任务，甚至，有些的经销商还能放句狠话：“反正我就只做这么多，要么你厂家就签，要么你干脆找别人去，我不伺候了。”
要是厂家盘子大，品牌牛，底气足，还能硬压着经销商接受，可是，对于一般的中小型厂家来说，可没这份底气，那只有耐心的给经销商做工作，该哄的哄，该劝的劝，甚至会说就算帮我个人的忙，把这个新年度的任务签了吧……若是一般业务人员搞不定，还得劳烦上级出现，省区经理，大区经理，销售总监什么的，一起来做经销商的工作。
当然了，有些经销商声称接受不了来年的任务，是一种谈判策略，故意不答应，是为了争取更多的条件，或是解决某个历史遗留问题，甚至是为了报复某个业务员。不过，有相当一部分经销商，是打心眼里不愿意增加销售业绩指标的。
按说，经销商就是卖货的，货卖的越多，钱赚的也就越多，这经销商做生意不就是为了赚钱吗？难道还怕钱多了咬手？
若是按这个思路来看待经销商不愿意增加业绩，那只能说这个厂家压根就没深入的研究经销商，对经销商的了解程度有限，或者是简单站在厂家自己的角度，看待经销商。
客观点来说，经销商就是靠卖货吃饭的，当然希望生意做大钱多赚，但是，这业绩放大，所带来的不仅仅是简单的利润增加，而且还有很多别的问题，这些问题的负面作用力，甚至会超过所增加的利润，得不偿失，所以经销商不愿意增加业绩。那么，这些问题究竟是什么？
一成本的增加
销售要想增加，相关投入的成本就也要同步增加，人员，车辆，仓库，内勤等等，在没有高效管理体系的作用下，这些增加的成本，很有可能超过增加的利润，也就是说，业绩增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利润，到头来，实际赚到手的钱并没有增加多少，反而减少了。毕竟，业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长，而成本递增率超过毛利递增率的事情，在经销商公司里比比皆是。
二、资金的压力
现在年度营业额几千万乃至上亿的经销商一抓一大把，看起来的确规模不小，但是，现金流都比较糟糕，生意大，没现钱！钱呢？被压在仓库里的货里，压在厂家的预付款里，还压在下游客户的应收账款里，现在厂家吸取经销商资金的本事越来越高，你经销商有多少钱，都能给你想办法吸干，并且，现在经销商在外部调取资金的利息成本也是越来越高了，高利贷拿进来的钱，投到生意上，能不能赚钱不确定，反正要付利息出去是确定的。甚至有经销商开玩笑说，拿一千万去做经销商，还不如拿一千万去放高利贷赚的多。再说了，多少还得留些钱，给后来增加的新厂家和新产品。
三、更多的精力付出
生意大，对老板的精力付出要求自然更多，随着老板年纪的逐渐增大，精力也逐渐不济，再加上家庭事务，孩子问题也占用更多的精力，所以，老板们到一定年龄之后，肯定得要将生意和生活进行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顾家庭生活。还有些老板自认为经济方面已经比较到位了，没必要再去拼命赚钱，而是要享受生活了，别把自己整的那么累。
四、安全问题
生意越大，摊子铺的越大，相对来说各方面的问题也会同步多起来，而且，生意大了之后，老板不可能顾及到每个方面每一个人，肯定有更多看不到的地方，这里面很有可能隐藏着很多不安全因素，出于安全起见，与其做一个难以完全掌控的大生意，不如做一个完全可掌握的小生意。
五、树大招风
生意大了，自然会树大招风，引起竞争对手的警觉，受到更加有力度、更加有针对性的打压，并且，还会引起有关部门的关注，很多地方都有税务红线，一旦越过红线，自然也就成为重点关注对象了，综合成本也就高起来了。
六、员工的态度
业绩要增加，员工的工作量肯定也要对应增加，但是，少有公司能把业务量的增加比例和员工的收入增加比例进行对等的，这必让员工产生不平衡的心理，认为老板赚的越来越多，而我们打工的越来越累，钱还没多拿，导致工作效率下降和流失率增加。
七、生意方向的转移
做生产和做经销不一样，生产是越做越深，而经销往往是做一行厌一行，总觉得别的行业有搞头，自己这行业不赚钱，总想投资进入其他行业。还有的经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场，到最后也不是自己的，不如自己注册个品牌，搞个工厂什么的。无论是投资别的行业，还是经销商自己进入生产领域，都会导致老板对当前的经销生意关注度下降，并且控制资金和精力投入。
经销商之所以不愿意增加来年的销售任务，以上几点是比较常见的原因。这里需要说明一下，在销量增加这事上，厂家和经销商是有着本质上的区别，厂家是生产企业，生产的越多，产能利用率越高，产品成本越低。而经销商则是流通机构，经手的越多，涉及的成本反而越高，利润越少。所以，厂家不能简单站在自己的角度上看待经销商的销量增加问题。
当然了，经销商也不是完全不接受销量任务的增加，关键是随着销量任务的增加，同步会带来很多问题，例如成本的增加，风险因素的增加，老板精力的增加等等，这些问题都得要老板自己来面对，自己来抗。若是不能有效的解决，这些问题所带来的成本费用风险，折算成金额的话，很有可能超过销量增加所带来的利润增加，账算到最后，还不如不增加销量。
客观的来说，经销商所要面对的，不仅仅是销售任务的增加，还有因为销量增加带来的一堆问题，而当前经销商的实际应对能力，还不足以来有效解决这些新出现的问题，所以，就退而求其次，干脆不增加销量，免得麻烦。
若是厂家在要求经销商增加销量任务的同时，能同步地帮助经销商解决因为销量增加而带来的一系列问题，在帮助进行生意提升的同时，不出现新的问题，或是维持一个相对较为平稳，甚至是更低的成本，那么，经销商的接受度自然要大很多。道理说出来是很简单的，
但9成以上的厂家都不会这么干，原因也简单，当前大多数厂家的思维模式还是停留在厂家自身的角度上，对经销商并没有深入的研究，也就不可能进行真正意义上的换位思考，不会照顾到经销商的思维模式和运营模式，最终，导致厂家和经销商只从各自的角度出发，双方陷入没完没了的互相指责和埋怨。
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